銷售人員績效考核實施方案

本文主要從七個方面進行精細化設計，包括考核目的、考核對象、考核主體、考核原則、考核內容（工作業績考核表+工作能力考核表+工作態度考核表）、考核實施、考核結果應用等，以期為銷售人員的績效考核提供一份盡可能完整有效的落地實施方案。

一、考核目的

1．及時公正的對銷售人員的工作態度、銷售能力、銷售績效等基本狀況進行客觀評估，肯定成績，發現問題，為公司銷售人員選拔、崗位調動、獎懲、培訓及職業規劃等提供信息依據。

2．對銷售人員形成以考核為核心導向的人才管理機制，建造一支高素質、高凝聚力的銷售隊伍。

3．更好的引導銷售人員行為，加強銷售人員的自我管理，提高工作績效,發掘銷售潛能，同時實現員工與上級更好的溝通，創建一個具有發展潛力和創造力的銷售團隊，推動公司總體戰略目標的實現。

二、考核對象

適用于本企業的所有基層銷售人員，但以下人員不包括在內。

1．因公休、請假等原因，考核期間出勤率不足20%的員工；

2．試用期銷售人員、實習銷售員、兼職銷售員。

三、考核主體

1．銷售人員的直接上級即銷售主管負責對被考核者打分。

2．人力資源部相關成員參與并監督考核過程。

3．銷售經理對考核結果具有建議權。

四、考核原則

1．參與原則：績效考核是雙向交流、共同參與的管理過程，因此，銷售人員要積極參與。

2．客觀原則：績效考核必須以銷售人員日常工作表現的事實為依據，進行準確而客觀的評價，不得憑主觀印象判斷。

3．公平、公正原則：對所有銷售人員的考核在考核標準、考核程序、考核指標等方面都應該一致，績效考核嚴格按照制度、原則和程序進行，公正地評價被考核者，排除個人好惡等人為因素的干擾，減少人為的考核偏差。

4．指導性原則：績效考核不能僅僅為利益分配而考核，而是通過考核指導幫助銷售人員不斷提高工作績效。不僅側重利益分配，更側重于對其工作的指導。

五、考核內容

對于銷售人員的考核，從三個方面進行即：工作業績、工作能力、工作態度，他們的權重依次為：60%、20%、20%。以下是工作業績考核表、工作能力考核表、工作態度考核表：

1．工作業績考核表

業績指標

配分

績效目標值

考評標準

得分

銷售量

10

____萬元

達標10分，每降低×%，減分，完成率<%，此項得分為0

銷售計劃達成率

15

____%

達標10分，每降低×%，減分，完成率<%，此項得分為0

銷售收入增長率

5

____%

達標5分，每降低×%，減分，完成率<%，此項得分為0

銷售回款率

10

____%

達標10分，每降低×%，減分，完成率<%，此項得分為0

銷售費用率

5

____%

達標5分，每高出×%，減分

新客戶開發率

5

____%

達標5分，每降低×%，減分，完成率<%，此項得分為0

老客戶流失率

5

____%

達標5分，每高出×%，減分

客戶投訴次數

5

____次以內

達標5分，每增加一次，減分，客戶投訴次數>____次，此項得分為0

工作業績考核得分

2．工作能力考核表

考核指標

配分

等級說明

得分

優（5分）

良（4分）

中（2）

差（0）

溝通能力

5

優：能夠運用多種談話技巧與他人靈活溝通

良：能有有效化解矛盾

中：能清晰表達自己的意見和想法

差：無法清楚表達自己的意見和相法

團隊協作能力

5

優：能使團隊成員感到合作愉悅且能保質保量的完成工作

良：團隊協作中，能靈活處理不同的意見和想法，完成工作任務

中：團隊成員對其沒有感到不滿意，能夠完成團隊分配給自己的任務差：團隊成員中的大多數對其反感，不能與其他成員共同完成任務

靈活應變能力

5

優：處理突發問題機智靈活，可以使問題得到圓滿的解決

良：面對客戶刁難與棘手問題可以使客戶態度緩和，、對棘手問題有一定的解決措施

中：面對客戶的正面沖突，可以一定程度的化解，不會給公司帶來負面影響

差：處事呆板，面對突發問題或客戶問題束手無策，經常處理不好給公司帶來負面影響

市場預測能力

5

優：市場意識非常強，預測準確

良：市場意識強，預測一般情況下都為準確

中：市場意識一般，預測大多數準確

差：幾乎沒有市場意識，且預測的一般都不準確

工作能力考核得分

3．工作態度考核表

考核指標

配分

考核標準

得分

會議出勤率

5

全勤5分，每缺勤一次扣____分，每月缺勤____次為0分

工作主動性

5

除了做好自己本職工作，還主動承擔公司內部額外的工作，____分

可以主動做好自己本職工作，不需要上級催辦，____～____分

工作主動性差，需要領導督促才能完成工作，0～____分

工作積極性

5

除了積極做好本職工作，還積極幫助同事，____分

積極完成本職工作，完成時間提前于公司要求時間，____～____分

工作拖沓，消極怠工，____～____分

忠誠度

5

對公司非常忠誠，努力維護公司形象和利益，____分

對公司忠誠，沒有泄露商業機密，____～____分

對公司商業機密泄露且欺騙公司，0分

工作態度考核得分

六、考核實施

考核實施分為三個階段。

1．計劃溝通階段：每月1號至____號考核者與被考核者對上個考核期目標完成情況和績效考核回顧；考核者與被考核者對考核期的目標、重點進行了解。

2．計劃實施階段：考核者對被考核者的工作進行指導監督，及時處理被考核者出現的問題。

3．考核階段：首先考核者對被考核者進行績效評估；其次人力資源部和被考核的直屬上級對考核結果進行評審，負責處理考核過程中的爭議；再次，人力資源部把考核結果反饋于被考核者，由考核者和被考核者進行溝通，并討論績效改進的方式和途徑。

七、考核結果應用

1．績效面談

考核者和被考核者進行工作績效總結，并根據被考核者有待改進的地方，提出改進、提高的期望與措施，同時共同制定下期的績效目標?？冃嬲劚砣缦?。

員工績效面談表

姓名

職位

入職時間

考核期限

員工自我評價

工作中那些方面比較成功

工作中哪些方面需要改善

你認為自己的工作在本部門和全公司中處于什么狀況

員工需求建議

是否需要接受相關的培訓或指導

你對本次考核有什么意見和建議

下一步工作和績效改進的方向是什么

備注

面談人簽名

日期

2．績效結果應用

考核得分=工作業績考核得分×60%+工作能力考核得分×20%+工作態度考核得分×20%

（1）獎金發放

累積三個月考核結果在90分以上者，第三個月獎金發元。

累積三個月考核結果在80～90分者，第三個月獎金發元。

累積三個月考核結果在70以下分者，獎金不予發放。

（2）培訓計劃

對于銷售人員普遍存在的問題，進行有系統的統一培訓；對于個別銷售人員的特殊問題，對其進行溝通，提供有針對性的訓練。具體培訓計劃如下。

①年度績效考核得分在80分（含）以上的員工，有資格享受公司安排的銷售提升培訓。

②年度績效考核得分在70分（含）以上的員工，可以申請相關培訓，經人力資源部批準后參加。

③年度績效考核得分在60分（含）以下的員工，必須參加由公司安排的適職培訓。